Jak nastartovat obchody nejen na internetu

Rozdíl mezi obchodem a prodejem je v komunikaci. V roce 2013 mi tohle téma vrtalo hlavou hodně. Pracoval jsem jako obchodní zástupce. S kolegy jsme samozřejmě řešili, jak prodat víc. A já chtěl prodat nejvíc. Pak mi to celé došlo.

Prodejce prodává produkt, obchodník řeší problém zákazníka

Zní to jednoduše. Ve skutečnosti to tak jednoduché není. Vyzkoušíme si to na modelovém příkladu - obyčejná kancelářská sešívačka.

Šešívačku známe všichni. Secvakne papíry k sobě kovovou sponkou a je to. Jak ale prodat sešívačku někomu, kdo už jednu má? Přece nebude mít dvě (pokud nemá dvě kanceláře). Takový zákazník sešívačku zdánlivě vůbec nepotřebuje. A je jedno, kolik lidí se svojí sešívačkou oslovíte.

Jak prodává prodejce

Naše sešívačka je navržena tak, aby zvládla spoustu práce, ladila k interiéru kanceláře a stojí 200 Kč. Konkurenční sešívačka stojí méně, ale není to ono. K sešívačce dostanete 5 balení sponek zdarma a 5 let záruky.

Proč mi to ten pán říká? Jednu sešívačku mám, tak co. Sešívat budu dál a nemusím utratit ani korunu navíc.

Když přijde obchodník

Obchodník ví, že už jednu sešívačku mám. Ale také si uvědomuje, že s ní třeba nemusím být spokojený. A v tom je ten vtip.

Co vám nejvíc vadí na vaší sešívačce?

Mě třeba obtěžuje, když se tam ty sponky seknou a musím to celé rozebrat, pár jich zničím, padá to všude a jsem z toho na nervy.

"Ukážu vám mechanismus, díky kterému se sponky nesekají."

Tak to kecáš! Ukaž! Super! Kolik to stojí? Pětistovku? Beru. Máte ještě něco dalšího?

A pak už odcházíte s novým vybavením kanceláře, včetně nové židle. Kvůli sešívačce.

Na webu není dialog

A ani nebude. Nikdo vám do formuláře nebo do mailu nenapíše, jak strašný je život v jeho kanceláři, že jsou všude sponky, bolí ho záda ze židle a má otlačené zápěstí. Ale vy svého zákazníka znáte, dělali jste určitě analýzu cílové skupiny, aby váš produkt nebo služba oslovil relevantní lidi. A také znáte svoje produkty. Dokonce víte, v čem jsou lepší a proč.

Vy zkrátka dovedete odhadnout problémy zájemce o nový vůz nebo ledničku. A co mu chybělo u toho předchozího produktu? Třeba to, co vaše konkurence nemá!

Když vyřešíte problém zákazníka, máte prodej zaručený.

Číst další článek